Как оценить стоимость бизнеса перед продажей

Цена, которую собственник хотел бы получить за бизнес, и его рыночная стоимость — не одно и то же.

При продаже покупатель оценивает не объем вложенных за годы денег и не эмоциональную ценность компании для владельца. Его интересует другое: сколько бизнес способен зарабатывать после смены собственника, насколько устойчив этот доход и какие риски придется принять вместе с компанией.

Поэтому оценка бизнеса перед продажей начинается не с вопроса «Сколько я хочу получить?», а с анализа экономики предприятия.

Что именно покупает покупатель

Действующий бизнес — это не только оборудование, товар, сайт, офис или юридическое лицо.

Покупатель приобретает работающую экономическую систему:

клиентов и действующие каналы продаж;

сформированный денежный поток;

сотрудников и управленческую структуру;

договоры с клиентами и поставщиками;

бизнес-процессы;

репутацию и положение на рынке;

технологии и нематериальные активы;

возможность продолжать получать прибыль после смены владельца.

Именно способность этой системы создавать доход лежит в основе оценки большинства действующих предприятий малого и среднего бизнеса.

Поэтому два бизнеса с одинаковой выручкой могут стоить совершенно по-разному. Один стабильно приносит прибыль без ежедневного участия собственника, другой полностью зависит от владельца и нескольких ключевых клиентов. Для покупателя это разные объекты и разные уровни риска.

При этом стоимость бизнеса не определяется суммой денег, которую собственник вложил в его создание и развитие. Подробнее — в статье №5 «Почему бизнес стоит не столько, сколько в него вложено» →.

С какого показателя начинать оценку

Для малого и среднего бизнеса одним из основных ориентиров обычно является нормализованная прибыль.

Важно именно слово «нормализованная».

Цифра из бухгалтерской отчетности не всегда показывает реальный экономический результат бизнеса. В ней могут присутствовать:

личные расходы собственника;

разовые затраты;

необычные доходы;

расходы, которые исчезнут после сделки;

расходы, которые, наоборот, появятся у нового собственника;

операции со связанными компаниями;

нерыночная аренда;

выплаты собственнику, которые фактически являются способом распределения прибыли.

Поэтому перед оценкой финансовые показатели необходимо привести к состоянию, которое отвечает на практический вопрос:

Какую прибыль этот бизнес способен приносить новому собственнику в нормальных условиях работы?

Например, если компания показывает 12 млн рублей прибыли в год, но собственник бесплатно использует принадлежащее ему помещение, считать все 12 млн доходом покупателя некорректно. После сделки новому владельцу, возможно, придется платить рыночную аренду. Такая корректировка снижает экономическую прибыль бизнеса и влияет на его стоимость.

Как работает мультипликатор

После определения устойчивой прибыли к ней применяется рыночный мультипликатор — коэффициент, отражающий отношение стоимости бизнеса к его финансовому результату.

Упрощенно принцип можно представить так:

Стоимость бизнеса = годовая нормализованная прибыль × рыночный мультипликатор.

Но это только отправная точка.

Нельзя взять единый коэффициент, например «три годовых прибыли», и применять его ко всем компаниям.

Мультипликатор зависит от характеристик конкретного бизнеса:

отрасли;

размера компании;

истории работы;

темпов роста;

устойчивости прибыли;

качества отчетности;

зависимости от собственника;

концентрации клиентов;

повторяемости продаж;

состояния рынка;

рисков для нового владельца.

Чем предсказуемее будущий денежный поток и ниже риски его потери, тем больше оснований для более высокой оценки.

Подробно факторы, которые способны увеличить или уменьшить стоимость, рассматриваются в статье №2 «Какие факторы увеличивают или уменьшают стоимость бизнеса» →.

Хотите определить ориентировочную стоимость своего бизнеса?

Получите предварительный диапазон стоимости с учетом прибыли и основных характеристик компании.

Рассчитать стоимость бизнеса

Почему одной финансовой формулы недостаточно

Расчет по прибыли позволяет определить экономическую основу стоимости, но не отвечает на все вопросы.

Предположим, два предприятия зарабатывают по 20 млн рублей в год.

Первое работает 15 лет, имеет десятки постоянных клиентов, устойчивую команду и не зависит от собственника.

У второго половину выручки обеспечивает один заказчик, продажи держатся на личных контактах владельца, а финансовая отчетность частично не подтверждается.

Математически прибыль одинаковая. Экономически качество этой прибыли совершенно разное.

Именно поэтому профессиональная оценка должна анализировать не только размер дохода, но и вероятность его сохранения после перехода бизнеса к покупателю.

Какие данные нужны для предварительной оценки

Для первого расчета необязательно сразу проводить полный аудит компании.

Как правило, достаточно базовой информации:

выручка;

операционная или чистая прибыль;

динамика показателей за несколько периодов;

срок существования бизнеса;

количество сотрудников;

степень участия собственника;

структура клиентской базы;

основные договоры;

регион работы;

информация о значимых рисках.

Этого достаточно, чтобы определить первоначальный ориентир и понять, требуется ли более глубокая корректировка финансового результата.

Именно такую задачу решает онлайн-калькулятор «Большой сделки»: он позволяет получить предварительный диапазон стоимости, а не обещает точную цену будущей сделки.

Почему результат оценки лучше давать диапазоном

Оценка бизнеса — не расчет банковского вклада, где результат известен заранее.

Даже после анализа финансов остается рыночный фактор: сколько конкретный покупатель готов заплатить за конкретный бизнес при конкретных условиях.

Один покупатель рассматривает компанию исключительно как финансовую инвестицию. Другой может быть стратегическим инвестором и получить дополнительную выгоду от клиентской базы, технологий, сотрудников или выхода в новый регион.

Поэтому корректнее говорить не о единственной цифре, а об обоснованном диапазоне стоимости.

Отдельно различия между оценочной стоимостью, ценой предложения и итоговой ценой сделки рассматриваются в статье №3 «Почему оценка бизнеса — это диапазон, а не одна точная цифра» →.

Что не следует автоматически прибавлять к стоимости бизнеса

Распространенная ошибка — сначала оценить бизнес по прибыли, а затем механически прибавить к результату стоимость всего оборудования, недвижимости и товарных запасов.

Так возникает риск двойного учета.

Если оборудование необходимо для получения текущей прибыли и передается вместе с работающим предприятием, его экономическая ценность уже участвует в формировании денежного потока бизнеса.

В то же время недвижимость, избыточные активы, товарные остатки, денежные средства, долги и оборотный капитал действительно могут потребовать отдельного расчета.

Это самостоятельный вопрос структуры сделки, поэтому подробно он раскрывается в статье №7 «Как учитывать недвижимость, оборудование и товарные остатки при оценке бизнеса» →.

Оценка — это начало продажи, а не ее итог

Предварительная стоимость отвечает на вопрос:

«В каком диапазоне сегодня разумно рассматривать мой бизнес?»

Но перед выходом на рынок необходимо решить следующий вопрос:

«По какой цене и на каких условиях его правильно предлагать покупателям?»

Для этого проверяются финансовые данные, устраняются очевидные противоречия, определяется состав сделки и оцениваются факторы, которые могут снизить цену в ходе переговоров.

Хорошая оценка не должна обещать собственнику максимальную цифру. Ее задача — дать реалистичную основу для принятия решений и последующих переговоров.

Узнайте предварительную стоимость своего бизнеса

Если вы рассматриваете продажу компании, начните с предварительной оценки.

Калькулятор «Большой сделки» поможет определить ориентировочный диапазон стоимости с учетом прибыли и основных характеристик бизнеса.

Пройти оценку