Почему бизнес стоит не столько, сколько в него вложено

Собственнику естественно помнить, сколько денег, времени и усилий потребовалось для создания компании. Ремонт, оборудование, реклама, запуск продукта, первые убытки, найм команды и повторные инвестиции могут складываться в значительную сумму.

Но покупатель смотрит на бизнес иначе.

Его основной вопрос не «Сколько собственник потратил?», а «Что я получу за эти деньги и какой экономический результат бизнес способен приносить после сделки?»

Поэтому исторические вложения и рыночная стоимость бизнеса могут существенно различаться — как в меньшую, так и в большую сторону.

Вложения показывают стоимость пути собственника

Предположим, за несколько лет владелец вложил в компанию 40 млн рублей.

Эти деньги могли быть направлены на:

ремонт и оснащение;

оборудование;

разработку продукта;

рекламу;

создание сайта и информационных систем;

найм и обучение сотрудников;

запуск новых направлений;

покрытие первоначальных убытков;

неудачные проекты и эксперименты.

Для собственника это реальные расходы. Но не все они создали актив, который сегодня имеет такую же ценность для покупателя.

Часть расходов уже потреблена бизнесом. Оборудование могло износиться. Рекламные бюджеты помогли получить клиентов, но сами деньги уже потрачены. Ошибки дали собственнику опыт, однако покупатель не обязан отдельно оплачивать стоимость этих ошибок.

Поэтому сумма инвестиций отвечает на вопрос «Сколько стоило создать этот бизнес?», но не определяет, сколько он стоит сегодня.

Покупатель платит за будущий результат

Действующий бизнес ценен прежде всего тем, что способен продолжать работу после перехода к новому владельцу.

Покупателя интересуют:

подтверждаемая прибыль;

устойчивость денежных потоков;

клиентская база;

команда;

действующие договоры;

конкурентная позиция;

передаваемые технологии и права;

риски дальнейшей работы.

Если бизнес требует постоянных дополнительных вложений, зависит от собственника или теряет прибыль, прошлые расходы не компенсируют эти недостатки.

И наоборот: компания, созданная относительно недорого, но стабильно зарабатывающая и имеющая сильную рыночную позицию, может стоить значительно больше первоначальных инвестиций.

Почему оборудование не равно сумме, за которую его покупали

Исторические вложения особенно часто переоцениваются при разговоре об оборудовании и ремонте.

Например, производственная линия была приобретена пять лет назад за 15 млн рублей. Это не означает, что покупатель сегодня должен автоматически прибавить к стоимости бизнеса еще 15 млн.

Нужно учитывать:

физический и моральный износ;

текущую рыночную стоимость;

необходимость оборудования для работы;

его ликвидность;

возможность использования или продажи отдельно.

Если оборудование необходимо для получения текущей прибыли и передается вместе с работающей компанией, его нельзя без анализа повторно прибавлять к стоимости бизнеса, рассчитанной через денежный поток.

Подробнее этот вопрос рассматривается в статье №7 «Как учитывать недвижимость, оборудование и товарные остатки при оценке бизнеса» →.

Хотите понять, сколько бизнес может стоить сегодня?

Исторические вложения — только часть истории компании. Для предварительной оценки важнее текущая экономика и характеристики действующего бизнеса.

Рассчитать стоимость бизнеса

Ремонт, реклама и запуск бизнеса тоже не возвращаются автоматически

Собственник может вложить несколько миллионов рублей в интерьер магазина, ресторана, офиса или клиники.

Если эти вложения помогают бизнесу зарабатывать, их экономический эффект уже проявляется в результатах компании.

Но покупатель обычно не рассуждает так: «Продавец потратил 8 млн рублей на ремонт, значит я должен вернуть ему эти 8 млн сверх стоимости бизнеса».

Он оценивает, нужен ли существующий ремонт для дальнейшей работы, соответствует ли он текущим требованиям и потребуются ли новые вложения после покупки.

Тот же принцип относится к сайту, рекламе, разработке бренда и организационным расходам.

Затраты имеют значение только в той мере, в какой они создали сохраняемую ценность для нового владельца.

Когда прошлые вложения действительно имеют значение

Это не означает, что их следует игнорировать.

Инвестиции важны, если сформировали актив или преимущество, которое можно передать покупателю и которое имеет самостоятельную экономическую ценность.

Например:

недвижимость;

ликвидное уникальное оборудование;

патенты и зарегистрированные права;

производственная инфраструктура;

лицензии, если они сохраняются после сделки;

другие отдельно оцениваемые активы.

Но и здесь используется не первоначальная цена приобретения, а текущая рыночная или экономическая ценность актива и его роль в конкретной сделке.

Почему ожидания собственника и покупателя часто расходятся

Для владельца бизнес — результат многих лет работы. Поэтому к фактическим инвестициям он нередко мысленно добавляет стоимость собственного времени, упущенный доход и усилия, потраченные на развитие компании.

Покупатель этой истории не проживал.

Он оценивает бизнес на дату сделки и смотрит прежде всего вперед.

Отсюда возникает принципиальная разница:

продавец часто оценивает пройденный путь, покупатель — будущую доходность и риски.

Особенно заметен этот разрыв, если в компанию вложено много капитала, но она пока не вышла на сопоставимую прибыль.

При продаже важно отделить понятное желание вернуть вложенные средства от цены, которую можно экономически обосновать покупателю.

Может ли бизнес стоить значительно дороже вложений

Да. Это обратная сторона того же принципа.

Если предприниматель вложил 10 млн рублей и создал компанию, которая стабильно приносит 15 млн рублей прибыли в год, имеет клиентов, команду и устойчивые процессы, стоимость такого бизнеса может значительно превышать первоначальные инвестиции.

Покупатель платит не за то, насколько дорого или дешево был создан бизнес.

Он платит за созданный экономический результат.

Поэтому эффективный предприниматель не обязан продавать сильную компанию по себестоимости ее создания.

На что ориентироваться перед продажей

Вместо вопроса «Сколько я вложил?» полезнее ответить на другие:

Какую подтверждаемую прибыль бизнес приносит сейчас?

Насколько она сохранится после смены собственника?

Какие активы получает покупатель?

Какие риски и дополнительные инвестиции он принимает?

Какой диапазон стоимости можно обосновать рынку?

Эти вопросы переводят разговор о цене из области прошлых затрат в экономику будущей сделки.

Подход к предварительной оценке подробно рассмотрен в статье №1 «Как оценить стоимость бизнеса перед продажей» →.

Главное различие

Вложения — это то, сколько собственник потратил на создание бизнеса.

Стоимость — это экономическая ценность созданного бизнеса для покупателя сегодня.

Иногда эти суммы близки. Иногда различаются в несколько раз.

Поэтому исторические вложения необходимо учитывать как часть истории компании, но использовать их как прямое доказательство цены продажи некорректно.

Узнайте предварительную стоимость своего бизнеса

Если вы рассматриваете продажу компании, калькулятор «Большой сделки» поможет получить первоначальный диапазон стоимости на основании текущей экономики и основных характеристик бизнеса.

Пройти оценку